Добавлено: 02 сен 2008, 16:28
Такое распределение подчёркивает две важных вещи:
1. Большинство потенциальных клиентов входят в состав средних двух групп.
2. Вы можете завоёвывать клиентов в порядка слева направо.
Каждая из этих групп придерживается собственной линии поведения при покупке нового продукта:
• Энтузиасты не сильно нуждаются в убеждениях. Некоторые из них попробуют новый продукт только за то, что он новый. Они не ждут чьих-либо отзывов и одобрений. Они первопроходцы, которые предпочитают быть на самом острие технологий.
• Прагматики будут покупать новый продукт только тогда, когда увидят, что другие прагматики покупают его. Это несколько напоминает парадокс о яйце и курице. (что было раньше?). Мы обсудим эту проблему ниже.
• Консерваторы будут покупать новый продукт только тогда, когда увидят, что прагматики его покупают, и он их полностью удовлетворяет.
• Нет способа предсказать поведение Увальней. Они могут никогда не купить новый продукт. Вы можете полностью игнорировать их. Если ваш продукт достигнет такого уровня зрелости, когда его покупают Увальни, то можно прекратить заниматься маркетингом совсем. Ваша компания станет полностью успешной. Вы уже можете выходить на пенсию.
Пропасть
Чтобы продукт стал успешным его достаточно продать прагматикам и консерваторам, но поведение этих групп довольно сильно отличается от групп на краях кривой. В частности средние две группы имеют устойчивые стадные инстинкты. Они покупают только тогда, когда видят, что другие делают это.
Завоевание консерваторов действительно не столь сложно. Они очень внимательно следят за прагматиками. Они начнут покупать, когда увидят, что большинство прагматиков удовлетворены продуктом. Нет необходимости предпринимать какие то специальные маркетинговые усилия для завоевания прагматиков. Как только прагматики полюбят новый продукт, консерваторы последуют за ними.
Действительно проблемная группа с точки зрения завоевания – это прагматики. У них стадное поведение, но они следуют только друг за другом. Можно подумать, что они просто ждут кого-то впереди себя и следуют за ними, но это не так. Хороших отзывов энтузиастов для них недостаточно. Подобно стеснительным подросткам на танцах они смотрят друг на друга ожидая кто сделает первый шаг.
Такое поведение характеризуется обычно как пропасть между группой энтузиастов и прагматиков (см. Geoffrey Moore - Crossing the Chasm). В действительно распределение аудитории на группе лучше отобразить с пропастью:
1. Большинство потенциальных клиентов входят в состав средних двух групп.
2. Вы можете завоёвывать клиентов в порядка слева направо.
Каждая из этих групп придерживается собственной линии поведения при покупке нового продукта:
• Энтузиасты не сильно нуждаются в убеждениях. Некоторые из них попробуют новый продукт только за то, что он новый. Они не ждут чьих-либо отзывов и одобрений. Они первопроходцы, которые предпочитают быть на самом острие технологий.
• Прагматики будут покупать новый продукт только тогда, когда увидят, что другие прагматики покупают его. Это несколько напоминает парадокс о яйце и курице. (что было раньше?). Мы обсудим эту проблему ниже.
• Консерваторы будут покупать новый продукт только тогда, когда увидят, что прагматики его покупают, и он их полностью удовлетворяет.
• Нет способа предсказать поведение Увальней. Они могут никогда не купить новый продукт. Вы можете полностью игнорировать их. Если ваш продукт достигнет такого уровня зрелости, когда его покупают Увальни, то можно прекратить заниматься маркетингом совсем. Ваша компания станет полностью успешной. Вы уже можете выходить на пенсию.
Пропасть
Чтобы продукт стал успешным его достаточно продать прагматикам и консерваторам, но поведение этих групп довольно сильно отличается от групп на краях кривой. В частности средние две группы имеют устойчивые стадные инстинкты. Они покупают только тогда, когда видят, что другие делают это.
Завоевание консерваторов действительно не столь сложно. Они очень внимательно следят за прагматиками. Они начнут покупать, когда увидят, что большинство прагматиков удовлетворены продуктом. Нет необходимости предпринимать какие то специальные маркетинговые усилия для завоевания прагматиков. Как только прагматики полюбят новый продукт, консерваторы последуют за ними.
Действительно проблемная группа с точки зрения завоевания – это прагматики. У них стадное поведение, но они следуют только друг за другом. Можно подумать, что они просто ждут кого-то впереди себя и следуют за ними, но это не так. Хороших отзывов энтузиастов для них недостаточно. Подобно стеснительным подросткам на танцах они смотрят друг на друга ожидая кто сделает первый шаг.
Такое поведение характеризуется обычно как пропасть между группой энтузиастов и прагматиков (см. Geoffrey Moore - Crossing the Chasm). В действительно распределение аудитории на группе лучше отобразить с пропастью: