Маркетинг в производстве программных продуктов

Обсуждаем разработку программного обеспечения

Сообщение vva » 02 сен 2008, 16:28

Такое распределение подчёркивает две важных вещи:
1. Большинство потенциальных клиентов входят в состав средних двух групп.
2. Вы можете завоёвывать клиентов в порядка слева направо.
Каждая из этих групп придерживается собственной линии поведения при покупке нового продукта:
• Энтузиасты не сильно нуждаются в убеждениях. Некоторые из них попробуют новый продукт только за то, что он новый. Они не ждут чьих-либо отзывов и одобрений. Они первопроходцы, которые предпочитают быть на самом острие технологий.
• Прагматики будут покупать новый продукт только тогда, когда увидят, что другие прагматики покупают его. Это несколько напоминает парадокс о яйце и курице. (что было раньше?). Мы обсудим эту проблему ниже.
• Консерваторы будут покупать новый продукт только тогда, когда увидят, что прагматики его покупают, и он их полностью удовлетворяет.
• Нет способа предсказать поведение Увальней. Они могут никогда не купить новый продукт. Вы можете полностью игнорировать их. Если ваш продукт достигнет такого уровня зрелости, когда его покупают Увальни, то можно прекратить заниматься маркетингом совсем. Ваша компания станет полностью успешной. Вы уже можете выходить на пенсию.

Пропасть

Чтобы продукт стал успешным его достаточно продать прагматикам и консерваторам, но поведение этих групп довольно сильно отличается от групп на краях кривой. В частности средние две группы имеют устойчивые стадные инстинкты. Они покупают только тогда, когда видят, что другие делают это.
Завоевание консерваторов действительно не столь сложно. Они очень внимательно следят за прагматиками. Они начнут покупать, когда увидят, что большинство прагматиков удовлетворены продуктом. Нет необходимости предпринимать какие то специальные маркетинговые усилия для завоевания прагматиков. Как только прагматики полюбят новый продукт, консерваторы последуют за ними.
Действительно проблемная группа с точки зрения завоевания – это прагматики. У них стадное поведение, но они следуют только друг за другом. Можно подумать, что они просто ждут кого-то впереди себя и следуют за ними, но это не так. Хороших отзывов энтузиастов для них недостаточно. Подобно стеснительным подросткам на танцах они смотрят друг на друга ожидая кто сделает первый шаг.
Такое поведение характеризуется обычно как пропасть между группой энтузиастов и прагматиков (см. Geoffrey Moore - Crossing the Chasm). В действительно распределение аудитории на группе лучше отобразить с пропастью:
Вложения
chasm.PNG
chasm.PNG (7.44 KiB) Просмотров: 14363
Аватар пользователя
vva
Администратор
 
Сообщений: 2914
Зарегистрирован: 06 фев 2007, 13:33

Сообщение vva » 02 сен 2008, 16:29

Эта картинка иллюстрирует тот факт, что нет плавного и логичного перехода между энтузиастами и прагматиками, между ними пропасть. Чтобы продавать продукт прагматикам, нужно преодолеть пропасть.
Как же это сделать, если прагматики покупают продукт, только глядя друг на друга?
Ключ к решению проблемы – найти прагматиков в состоянии отчаяния (desperados). У них есть проблемы, и они очень хотят решить их. Фактически они настолько нуждаются в решении своих проблем, что готовы вести себя не как прагматики и отнестись с надеждой к новому продукту.
Вам необходимо найти таких прагматиков и наладить с ними особые отношения. Они обычно не любят работать с некрупными производителями. Они предпочитают покупать у солидных компаний со сложившейся репутацией. Выбирая ваш продукт, они помогают вам перебраться через пропасть. Вы в действительности не заслужили ещё находиться на другом краю пропасти, и они понимают это.
Таким образом, вы должны создать у найденных прагматиков ощущение что они – совершенно особый случай. Дайте им все, что они хотят, как если бы вы делали программу конкретно по их заказу. Вы можете реализовать какие то функции специально для них. Возможно, вам придется предоставить им значительные скидки. Вам придется, возможно, съездить к ним в гости и встречаться лично. Вероятно, вы сами установите им свой продукт. С финансовой точки зрения эти первые потребители-прагматики не принесут вам вообще прибыли. Это нормально. Не останавливайтесь, пока они не будут довольны продуктом. Да и затем, в дальнейшем вы по возможности должны делать всё именно для этих первых клиентов.
Т.к. это движение через пропасть настолько сложно, у вас может возникнуть мысль, что достаточно остаться на левом краю. Но разве могут энтузиасты представлять аудиторию достаточно большую для развития вашего продукта? Как правило, это не так. Энтузиасты любят новые продукты, а ваш продукт стареет с каждым днём. Если вы понадеетесь на них, велик риск, что они могут отказаться от вашего продукта в пользу чего-то более нового и модного. В перспективе это небезопасно оставаться на левой стороне.
Вообще, интересы группы энтузиастов и консерваторов часто вступают в противоречия, потому что энтузиасты жаждут постоянно новых версий, новых функций, даже если они ещё сырые и готовы для этого постоянно обновлять свою программу. В то же время консерваторы просто не любят обновления, а всякая ошибка в процессе обновления и снижение качества будет приводить ещё больше к их разочарованиям.
Аватар пользователя
vva
Администратор
 
Сообщений: 2914
Зарегистрирован: 06 фев 2007, 13:33

Сообщение vva » 02 сен 2008, 16:30

Частные случаи

В качестве иллюстраций к вышеизложенной информации можно привести несколько частных случаев с анализом того, почему им сопутствовал успех или наоборот проекты не оправдывали изначально возложенных на них надежд.

Ситуация «всё в одном»

В ряде случаев эффективным является подход, при котором выбирается аудитория на пересечении нескольких потребительских рынков. Т.е. потребители, которым нужно автоматизировать несколько разных видов деятельности

В качестве примера можно привести продукт «Помошник Арбитражного Управляющего».

Продукт в той или иной мере используются (может быть использован) для:
1. Подготовки юридических документов в разные инстанции в требуемый срок. (Работа в судах).
2. Массовой рассылки уведомлений и документов (до 100 писем одинакового содержания, но в разные адресаты)
3. Проведения инвентаризации.
4. Проведения Финансового анализа предприятия.
5. Ведения реестра кредиторов и проведения их собраний.
6. Оценка активов.
7. Распродажи активов (аукционы).

Все перечисленные функции по закону находятся в ответственности Арбитражных управляющих. Но одновременно для каждой из областей существуют организации специализирующиеся на данной конкретной функции. То есть для каждой группы функций существует в принципе свой рынок, отличный от исходного рынка АУ.
Отобразим все рынки в виде диаграммы Вена:
Вложения
venn.PNG
venn.PNG (39.68 KiB) Просмотров: 14338
Аватар пользователя
vva
Администратор
 
Сообщений: 2914
Зарегистрирован: 06 фев 2007, 13:33

Сообщение vva » 02 сен 2008, 16:32

Центральный круг – область пересечения всех рынков, 5000 АУ.

Из практики видно, что в таком случае получается много конкурентов (в каждой области - свои). Действительно, в качестве конкурентов продукта обычно воспринимаются программы для юристов и отдельный класс программ для проведения финансового анализа предприятия. Это неприятно тем, что конкуренты в каждой области, как правило, сильнее и стараются использовать это в своём продвижении. С другой стороны аудитория ПАУ, которая находится «на пересечении», обычно очень лояльная, им проще покупать один раз один продукт, а не 10 разных, да и возможностей им, как правило, хватает. Кроме того, окрепнув и опираясь на аудиторию своего продукта, логично выглядит экспансия на соседние области. Т.е. выделение отдельных функций в виде отдельных утилит и продажа им аудитории своих конкурентов.

Ситуация «для себя»
В некоторых областях некоторые разработчики выступают в роли потребителях. В таких случаях при разработке продукта они целиком и полностью ориентируются на себя как на главного потребителя. Практика показывает, что такой подход очень часто приводит к успеху. Продукты сделанные для «себя» отличаются наибольшей проработанностью
В качестве примеров можно привести программы для обработки звука, весь инструментарий разработки ПО, различные средства для работы с Интернетом.

В случае вывода продукта «для себя» на рынок в качестве тиражируемого с точки зрения маркетинга речь может идти наверно только о том, как продвигать (где найти таких же людей, как и автор продукта) и возможно как расширять область использования.

Ситуация «мы это уже сделали и разобрались»
Иногда продукт пытаются сделать из того, что получилось в проекте «на заказ» или даже в серии проектов «на заказ».

Положительный момент здесь в том, что команда знакома с предметной областью. Часть технологий уже отработана. Удовлетворены потребности одного или нескольких потребителей (при условии, что заказной продукт для самих заказчиков закончился успехом, и они им успешно пользуются и продолжают дорабатывать).

Сильно облегчить ситуацию может то, что первые заказчики будут продолжать содействовать разработке продукта, тестировать новые версии, давать консультации. В таких случаях заинтересовать их можно, например существенными скидками на обслуживание и доработки.

В качестве успешных примеров продуктов «на заказ», которые переросли в успешные тиражируемые продукты можно привести тот же «Помошник Арбитражного Управляющего», mySQL, Directum.
Аватар пользователя
vva
Администратор
 
Сообщений: 2914
Зарегистрирован: 06 фев 2007, 13:33

Сообщение vva » 02 сен 2008, 16:35

Риски маркетинговой стратегии.

Опыт разработки и продвижения новых продуктов говорит о том, что во всей концепции продукта достаточно одного момента, который сведёт насмарку затраты на производство в общем то неплохой системы. Таким моментом стоит уделять особое внимание. Возможно, что неплохо иметь «резервные планы» для таких нехороших мест. В процессе разработки нужно постоянно отслеживать ситуацию и пересматривать риски, чтобы не пропустить момент когда «риск» превратиться в печальную реальность.

Таким образом, ещё на стадии маркетинговой проработки продукта стоит наметить основные риски проекта, причины и ситуации которые не дадут хорошую техническую реализацию превратить в успешный коммерческий проект.

Перечислим примеры рискованных решений, которые могут подвести.

«Административный» канал продвижения.
Некоторые отдельные товарищи пытаются продвигать продукты, пользуясь своими «административными» рычагами. Например, большой холдинг может принудить все свои подразделения использовать именно тот продукт, который выбрали в центре. Или государственная инспекция (налоговая, гражданская оборона, санитарная, ФСБ, пожарные, да мало ли кто) по результатам своей «проверки» может рекомендовать купить конкретный продукт. Или же какая то большая «ассоциация» может пробить оптовую покупку продукта для всех своих членов.

Практика, однако, показывает, что расчёт на такие «административные» рычаги крайне рискован. Даже если в бюджете забита конкретная строка, существует много вариантов переиграть всё, так что средства, затраченные на производство продукта «по административный рычаг» вообще никак не отобьются.

Застраховаться тут можно, только сделав качественный продукт, который будут покупать и без административного давления.

Архитектурные решения, «продиктованные» аудиторией и каналом продвижения.
В некоторых проектах архитектурные решения бывают навязаны меркетинговыми соображениями. Заботой об аудитории и о целевом канале продвижения. Например «большинство наших клиентов всё ещё сидят под MSDОS» или «мы собираемся распространять продукт через Интернет, поэтому он должен занимать совсем мало места и не должен требовать предварительной установки никакого framework а или JVM, потому что у нашей аудитории старые компьютеры и медленный Интернет».

Часто в таких случаях к моменту первого релиза и Windows у всех потребителей появляется и framework давно стоит, так что принятые ограничения оказываются во первых устаревшими, во вторых усложняют сопровождение и развитие продукта а в третьих такие искусственные ограничения уродуют продукт, делая его непривлекательным для потребителя. Кроме того, потребители, у которых «всё ещё MSDOS» или «всё ещё dialup» оказываются неплатёжеспособными и относительно нового продукта, насколько бы он их пожелания не учитывал.

Случается однако и обратная ситуация когда в продукт вносят через чур оптимистичные предположения о технической оснащённости и грамотности потребителя (см. ниже риск «Сложность освоения и использования продукта» ).

Административные преимущества у конкурентов.
Выход на административные рычаги может быть не только у вас, но и у ваших конкурентов (см. выше «Административный» канал продвижения). Таких примеров можно привести много: в строительстве это те, кто пишут и распространяют СНИП ы. В автомобилестроении – те, кто владеют базами нормативов. Всякая структура, которая требует какой-то отчетности, обладает возможностью менять эту отчётность, и требовать каждые полгода новую форму.

Если ваш продукт прочно привязан к какой то информации или формату, или технологии, или же просто на основных ваших потребителей возможно административное давление, то вам просто необходимо если не использовать эти рычаги то, по крайней мере, отслеживать не использует ли кто-то или не собирается использовать их против вас. В любом случае с владельцами административных рычагов лучше иметь ровные рабочие отношения.

Реальная «актуальность» нормативной базы, на которую рассчитан продукт.
Продукт, автоматизирующий какую то достаточно сложную деятельность, пишется обычно исходя из принятой в данной области нормативной базы – законодательства, ГОСТ ов, СНИП ов, инструкций, руководящих документов. Однако полагаться полностью на нормативную базу крайне рискованно. Помимо того, что написано на бумаге, бывает обычно куча тонкостей работы на практике. Вплоть до того, что какая то норма и какой то документ и вовсе на практике не работает, что большая часть потребителей предпочитают обходить данную норму, пользуясь другими не всегда законными, но более простыми и дешёвыми для потребителей способами.

Если ваш продукт основан на каких то нормативных актах, полагаться полностью на письменные инструкции крайне рискованно. Просто необходимо иметь на связи квалифицированного эксперта-консультанта, причём не просто специалиста в данной области, а человека, который имеет свежий и актуальный опыт именно в области автоматизируемых вами процессов и именно путём использования той нормативной базы, из которой вы исходите.

Ещё более рискованными являются действия, основанные на ещё не принятых проектах нормативных актов. Практика показывает, что приниматься могут законы весьма далёкие от опубликованных проектов, а о том, как реально этот закон будет работать и вовсе нельзя заранее сказать что-то более-менее определённое.

Востребованность потребителем автоматизируемого процесса.
Бывает так, что для автоматизации выбирается процесс, занимающий в повседневной деятельности целевого потребителя не самое первое место. Таким образом, даже если потребителя и его платёжеспособность удаётся оценить достаточно точно, потребители не покупают продукт в желаемых количествах, так как легко обходятся без него.

Сложность освоения и использования продукта.
Некоторые продукты при хорошей идее могут обладать такими принципиальными сложностями настройки и работы в них, что потребители, по-видимому, никогда не станут покупать его в товарных количеством под влиянием того, что они видят у знакомых.
Аватар пользователя
vva
Администратор
 
Сообщений: 2914
Зарегистрирован: 06 фев 2007, 13:33

Сообщение vva » 02 сен 2008, 16:36

Окупаемость продукта.
Критерием успешности продукта называют обычно его окупаемость. Об окупаемости необходимо думать с самого начала проекта.

Простейшие представления о том, что такое окупаемость имеют все. Окупаемость – это состояние проекта, при котором полученная от него выручка превышает затраченные на него средства. Разница между затраченными средствами и полученной выручкой составляет доход. Казалось бы – чем выше ожидаемый доход, тем более привлекательными для инвестиций должен быть проект.

Однако инвесторы считают совсем не так. Кроме дохода они считают время. Ведь за то время пока продукт себя окупает, деньги, потраченные на него, можно было вложить во что-нибудь другое. Даже если тупо положить в банк, на них будут капать какие то проценты. А значит если на выходе прибыль меньше менее рискованных вложений, то и проект себя наверно не оправдал и стоило потраченные на него деньги вложить во что то другое.

Для определения этой самой доходности с учётом потраченного времени рассчитывают чистый дисконтированный доход.

Чистый дисконтированный доход (чистая приведённая стоимость) (англ. Net present value, общепринятое сокращение — NPV (ЧДД)) — это сумма дисконтированных значений потока платежей, приведённых к сегодняшнему дню.
Иначе говоря, для потока платежей CF, где CFt — платёж через t лет (t = 1,...,N) и начальной инвестиции в размере IC = − CF0 чистый дисконтированный доход NPV рассчитывается по формуле:
Вложения
npv.PNG
npv.PNG (2.41 KiB) Просмотров: 14331
Аватар пользователя
vva
Администратор
 
Сообщений: 2914
Зарегистрирован: 06 фев 2007, 13:33

Сообщение vva » 02 сен 2008, 16:37

где i — ставка дисконтирования.
Расчёт ЧДД — стандартный метод оценки эффективности инвестиционного проекта и показывает оценку эффекта от инвестиции, приведённую к настоящему моменту времени с учётом разной временно́й стоимости денег. Если ЧДД больше 0, то инвестиция прибыльна, а если ЧДД меньше 0, то инвестиция убыточна.
С помощью ЧДД можно также оценивать сравнительную эффективность альтернативных вложений (при одинаковых начальных вложениях более выгоден проект с наибольшим ЧДД).
Вообще тема окупаемости в IT особая и ей посвящено много книжек. Часто в качестве достоинств IT-проектов называют различные нематериальные вещи – увеличение удовлетворённости и лояльности клиентов, имиджа и т.п. Всё это также отражает состояние дел в отрасли.

Часто помимо обычной (дисконтированной) окупаемости говорят об операционной окупаемости – т.е. такого состояния, когда проект, по крайней мере, не требует регулярных вложений (скажем в месяц) больше чем приносит за аналогичный период выручки.
Аватар пользователя
vva
Администратор
 
Сообщений: 2914
Зарегистрирован: 06 фев 2007, 13:33

Сообщение vva » 02 сен 2008, 16:39

Маркетинговый паспорт продукта.
Предварительная маркетинговая проработка проекта – продукта, заканчивается обычно написанием некоего документа, который собирает воедино и в краткой форме излагает накопленные на исследовательской стадии знания о планируемом продукте, а также формирует представление о продукте в виде конкретных требований. Обычно этот документ называется «Marketing Requirements Document» (MRD). На основе этого документа уже разработчиками пишется «Product requirements document» (PRD) и в последствии более подробный «Software Requirements Specification» (SRS). При желании подробную информацию о том, как они формально пишутся, вы легко найдёте в Интернете (или по ссылкам, приведённым ниже).

Эти документы уже на ранних этапах содержат то, что мы будем разрабатывать позже – персонажей, типовые сценарии использования, стоимость разработки. Мы же для начала постараемся создать документ, который назовём «маркетинговый паспорт продукта» по нижеприведённому бланку:

1. Название продукта
2. Позиционирование продукта
3. Рынок:
3.1. Сегменты потенциальных потребителей
3.2. Для каждого сегмента:
3.2.1. Количество потенциальных потребителей
3.2.2. Ориентировочная платёжеспособность потребителей (их приблизительный размер, обороты цена которую они могли бы заплатить)
3.2.3. насколько часто пользователи имеют потребность в продукте
3.2.4. условия, в которых пользователи пользуются системой
3.2.5. половозрастной портрет пользователя (сколько лет, какого пола обычно)
3.2.6. организационная форма
3.2.7. образовательный уровень
3.2.8. начальный список с контактными данными
3.2.9. что объединяет пользователей – где их можно увидеть/встретить в товарных количествах?
3.2.10. несколько (1-2) потенциальных клиентов, которые могут согласиться выступать консультантами-экспертами
4. Текущее состояние рынка (конкуренты):
4.1. Составить список конкурентов (урл, название, цены, характеристики, фичи)
4.2. для каждого конкурента:
4.2.1. полное правильное название и адрес (URL)
4.2.2. архитектурные решения, программно аппаратные требования (язык, СУБД, размер, скорость, интерфейс)
4.2.3. цены и условия распространения
4.2.4. основные функциональные возможности.
4.2.5. размер компании, его ориентировочные обороты
4.2.6. текущий номер версии
4.2.7. дата выпуска первой версии
4.2.8. дата выпуска последней версии
4.2.9. дата основания компании
4.2.10. резюме отрицательных отзывов о продукте (кто, что именно критикует)
4.2.11. резюме положительных отзывов о продукте (кто, за что именно хвалит)
4.2.12. Размерности конкурентов (сколько примерно форм окон с перечислением, сколько печатных документов, программистам - сколько таблиц)
4.3. Сформировать приблизительную таблицу фич (функциональных возможностей, их реализованность у конкурентов и востребованность у потенциальных клиентов). В строках – фичи, первая колонка – название, потом колонки – конкуренты, последняя колонка - востребованность по классам.
4.4. Выбранный «идеальный» конкурент
5. Перспективы продаж/распространения (как мы могли бы продвигать этот продукт)
5.1. какие варианты целевой рекламы
5.2. список основных каналов распространения и их важность
6. Риски (подумать и описать возможные риски, которые могут возникнуть при распространении продукта).
7. Предполагаемая цена продукта и предполагаемое количество продаж.
8. Функциональный портрет (перечислений основных функций и документов-выходных форм)
8.1. коротко списком описать видение маркетинга того, что должен уметь продукт и возможно как он должен выглядеть (исходная информация для проектировщиков)
8.2. коротко описать основные сценарии использования.

Заключение
Изучение маркетинга как академической дисциплины в ВУЗах. Чтение специальной литературы. Лекции вроде этой, в которых всё расписано «по шагам» и «контрольным точкам». Всё это может создать у людей иллюзию, что маркетинг это несложный полу формальный вид деятельности, в котором путём магических процедур можно определиться со стратегией коммерческой деятельности компании.

На эту тему написано уже много негативных текстов (часть дана ниже в списке литературы). Само слово «маркетинг» уже нередко можно услышать роли негативного маркера.

Всё это говорит о том, что маркетинг и соответствующие методики бессильны при отсутствии смекалки, опыта, упорства и удачи.

Изложенные методики могут натолкнуть на мысль, передать какой то важный опыт, помочь подстраховаться от ошибок, понять, как работают успешные проекты (и то, понять только, как они работают сейчас, а не то, как они пришли к такому состоянию). Но, конечно же, сами по себе методики собранные в рамках дисциплины «маркетинг» не могут привести к гарантированному успеху. Для достижения успеха нужно много и быстро думать головой, бегать ногами и делать руками.

Список литературы
http://thinking.ru/business/worlds-shor ... ting-plan/
http://www.marketing-ua.com/articles.php?articleId=552
http://www.manageability.org/blog/archi ... by_beating
http://advtime.ru/zizn/analitika/2004/30121.html
http://www.reklama.rezultat.com/reklama/17/index.htm
• Ривс Р. Реальность в рекламе. М., 1983
http://www.ippnou.ru/article.php?idarticle:o02245
http://www.marketing.spb.ru/lib-comm/position_weapon.htm
http://surin.marketolog.biz/positioning.htm
http://www.marketing.spb.ru/read/m17/4.htm
http://ru.wikipedia.org/wiki/Чистый%20д ... ый%20доход
http://en.wikipedia.org/wiki/Technology_roadmap
http://en.wikipedia.org/wiki/Product_manager
http://en.wikipedia.org/wiki/Product_marketing
http://en.wikipedia.org/wiki/Requirements_management
http://en.wikipedia.org/wiki/Software_p ... management
http://www.infrasystems.com/noMRDs.html
http://en.wikipedia.org/wiki/Software_p ... management
http://www.artlebedev.ru/kovodstvo/sections/126/
http://www.artlebedev.ru/kovodstvo/sections/96/
Аватар пользователя
vva
Администратор
 
Сообщений: 2914
Зарегистрирован: 06 фев 2007, 13:33

Сообщение vva » 02 сен 2008, 16:39

Приложение 1. Отрывок «Как работают и думают физики», автор - А.П. Кузнецов

Оценки физических величин

Одна из задач физики - определение численных значений физических величин. Однако, для этого иногда нужно построить слишком сложную теорию или выполнить громоздкие расчеты. Поэтому бывает очень полезно определить приближенное , примерное значение физической величины . Как говорят физики , нужно оценить физическую величину . В жизни мы непрерывно сталкиваемся с оценками , которые делаем интуитивно . Например , вы оцениваете , сколько времени уйдет на выполнение домашнего задания . Стоя в очереди, нетрудно оценить , сколько времени уйдет на покупку товара. Для этого нужно «прикинуть », сколько человек стоит в очереди , и сколько времени уходит на отпуск товара одному покупателю . Поскольку вы делаете оценку , а не хотите знать результат точно , то ответы 1 час 15 минут и 1 час 33 минуты будут одинаково правильными . Действительно , ситуация , когда вам надо ждать 1 час с минутами совершенно иная , чем та , когда надо ждать 2 - 3 минуты. Таким образом , числа , которые отличаются в 2 - 3 раза - это числа одного порядка . Если же числа отличаются в 10 раз , говорят , что они отличаются на один порядок , если в 100 - на два порядка и т .д.
Теперь понятно, почему в физике столь полезна запись в виде числа порядка единицы, умноженного на 10 в соответствующей степени. Ведь эта степень сразу дает порядок самого числа.
Итак, для физика очень ценно представлять примерный порядок величины. Это дает важную информацию о том, что учитывать, а что не учитывать в теории. Например, нужно ли учитывать электромагнитные поля звезд при описании образования галактик? С помощью метода оценок можно быстро получать ответы на совершенно неожиданные вопросы. Например, каково давление в центре Земли? С какой высоты можно прыгать в воду, чтобы, чтобы не разбиться? Какова толщина льда, при которой машина не провалится? (Такую оценку делали физики в Ленинграде во время войны.) А в известной книге о физиках Д. Гранина «Иду на грозу » главный герой мчится с девушкой на мотоцикле и развлекает ее оценкой числа людей, которых они разбудили по дороге.
Большим мастером оценок физических величин был выдающийся физик Энрико Ферми. На своих лекциях он проводил за считанные минуты оценку числа настройщиков роялей в Чикаго. (Как это сделать?)
Давайте оценим число домашних кошек в Саратове. В Саратове порядка 10^6 человек. В каждой семье около 4 - 5 человек. Значит, в Саратове порядка 2*10^ 5 семей .Зная сколько человек , сидит в классе , можно быстро подсчитать долю семей , в которых есть кошки . Это число колеблется от 1/4 до 1/2. Таким образом, в Саратове около 5*10^4– 10^5 домашних кошек. Точно также можно оценить число домашних собак, телефонов и т .д.
Оценки можно делать из разных соображений, здесь важен не столько путь решения, сколько результат. Например, число домашних телефонов можно оценить так. Я видел телефонные справочники, это две книги по 300 - 400 страниц. На каждой странице около сотни телефонов. Значит, число домашних телефонов, зарегистрированных на момент создания справочника, порядка 80 тысяч.
В физике оценки позволяют очень быстро получать важные результаты. Например , во время испытания первой атомной бомбы Энрико Ферми почти мгновенно оценил мощность ядерного взрыва , измерив вызванное ударной волной смещение клочков бумаги, которые он сыпал на землю .
Итак, нужно уметь оценивать физические величины. Это умение должно стать очень естественным для вас, настолько, чтобы вы могли в своей работе следовать правилу физика, специалиста по теории атомного ядра и гравитации Уилера : «Никогда не начинай вычислений, пока не знаешь ответа ».
Аватар пользователя
vva
Администратор
 
Сообщений: 2914
Зарегистрирован: 06 фев 2007, 13:33

Кто сейчас на форуме

Сейчас этот форум просматривают: нет зарегистрированных пользователей и гости: 1

cron