Маркетинг, Продвижение и Продажа Программного Обеспечения Он-лайн

Обсуждаем разработку программного обеспечения

Сообщение vva » 09 июн 2007, 07:35

http://www.softpressrelease.com/rus/art ... _software/

7 Шагов к Успеху:
Маркетинг, Продвижение и Продажа Программного Обеспечения Он-лайн

Seven Steps To Success: Marketing, Promotion and Selling Software Online
Автор: Chado Software, Inc.
Перевод: Евгения Колобухова, SoftPressRelease.com

Продажа программного обеспечения через Интернет чем-то напоминает ловлю снежинок языком во время зимней бури. Наверное, несколько удастся поймать, но миллионы других будут проноситься мимо, и вам ничего не останется, кроме как смотреть им вслед.

Для разработчиков Интернет - это палка о двух концах. С одной стороны, он значительно облегчает жизнь: ваша компания, даже будучи очень маленькой, вполне может составить достойную конкуренцию крупным фирмам; вы можете работать где угодно, даже на диване у себя дома; Интернет позволяет иметь штатных сотрудников далеко от себя и вместе с тем успешно осуществлять свою деятельность. Наконец, если ваш продукт достаточно хорош, в короткие сроки вы можете заработать очень много!

Трудности возникают в процессе маркетинга и продвижения ваших программ. Одна старинная английская поговорка гласит: "Создай что-то стоящее, и люди сами протопчут дорогу к твоим дверям". В век информационных технологий этот принцип совершенно неприемлем. Сегодня мало кто сам будет искать вас и ваш товар, каким бы стоящим он не был. Следуя этому принципу, вы легко можете остаться с поистине гениальным, но, тем не менее, не проданным товаром на руках.

Суть в том, что правильный маркетинг настолько же важен, насколько создание качественного продукта. К сожалению, осознание этой важности часто приходит несвоевременно. В этой статье вы найдете пошаговое объяснение того, как всего через несколько месяцев можно увеличить продажи. Вот 7 шагов к успешному маркетингу:

Шаг 1. Изучите рынок;
Шаг 2. Определите разумную цену;
Шаг 3. Создайте профессиональный сайт;
Шаг 4. Используйте Google AdWords;
Шаг 5. Используйте аффилейтный маркетинг;
Шаг 6. Обменивайтесь ссылками с другими сайтами;
Шаг 7. Используйте пресс-релизы.
Заключение.
Аватар пользователя
vva
Администратор
 
Сообщений: 2914
Зарегистрирован: 06 фев 2007, 13:33

Сообщение vva » 09 июн 2007, 07:37

Шаг 1. Изучите рынок

Первый шаг - это шаг, который часто либо совсем не принимается во внимание, либо затрагивается мельком, - тщательное изучение спроса и конкуренции. Прежде, чем начинать какую-либо промо-деятельность, займитесь исследованием рынка. Продвижение программы не может быть эффективным, если у вас нет четкого представления о сегменте рынка, на который нацелен ваш продукт.

Очень часто программы создаются по одной схеме: человек пишет утилиту с целью решить какую-то собственную задачу. Когда ее функциональность достигает приличного уровня, он начинает подумывать о ее продаже. Программа "шлифуется", совершенствуется и, наконец, выпускается, а разработчик начинает ждать потока запросов, который вот-вот хлынет.

И: он продолжает ждать. А заказы как прибывали по капле, так и прибывают. Это ли маркетинг? В общем-то, ответу на этот вопрос посвящены все следующие шесть разделов данной статьи. Тем не менее, еще здесь, на первом шаге, нужно трезвым взглядом окинуть рынок и выяснить, нуждается ли кто-то в вашей программе. Если да, насколько сильна конкуренция.

Какой бы хороший функционал не имела программа, если цена на нее неоправданна, если она не удовлетворяет ожидания покупателя или занимает неправильное место на рынке, продаваться она не будет! В этом случае все деньги, потраченные на промоушен, окажутся просто выброшенными на ветер!

Итак, первый шаг любой маркетинговой кампании - анализ рынка, который, на самом деле, сводится к двум понятиям позиционирование и конкуренция.

Позиционирование - одна из основ эффективного маркетинга. Вы должны уметь в нескольких словах ёмко описывать свой продукт, и его потенциального покупателя. Если для вас это составляет трудность, стоит забеспокоиться.

Да это легко, - подумают многие. Что ж, может быть. Вероятно, вы легко можете объяснить, что есть ваш продукт, но можете ли вы сделать это, используя всего несколько слов? Представьте себя продюсером, который впервые представляет публике новый фильм, нужно сказать кратко, но так, чтобы каждый понял, о чем фильм.

Однако ваши потенциальные покупатели, скорее всего, уделят вам гораздо меньше внимания, чем зрители, сидящие в студии, уделяют продюсеру, выступающему перед ними, вы должны уметь представить свой продукт за несколько секунд. Поэтому найдите время и подготовьте сжатое, лаконичное описание своего продукта.

Покончив с этим, постарайтесь определить категорию вашей программы, это позволит оценить конкуренцию и найти сайты, освещающие продукты вашей категории. Как это можно сделать? Представьте, что вы ищете в поисковике свой продукт. Оцените результаты поиска, хотя бы первые две страницы. Найдите время просмотреть все сайты, там могут быть ценные советы от ваших конкурентов по маркетингу программ, подобных вашей. Посетите также ссылки Google AdWords, обычно они находятся справа на странице результатов поиска, здесь ваши прямые конкуренты.

Теперь, когда удалось определить сам продукт и его категорию, подумайте о своих потенциальных покупателях. В некоторых случаях истинно целевая аудитория может не совпадать с вашими первыми представлениями. А может, вы еще и вовсе не знаете, кому вы собираетесь продавать свою программу.

Если вы предлагаете программу компаниям, то первый вопрос, на который необходимо ответить, - насколько это крупные фирмы. Сделка с небольшим бизнесом и сделка, в которой участвует одна из крупнейших по объемам продаж корпораций, кое-чем отличаются. Вот несколько конкретных различий, над которыми стоит подумать:

* Разное отношение к высоким ценам в мелком и крупном бизнесе.
* Для серьезных фирм высокая цена часто - знак качества, в малом бизнесе ее могут воспринимать также, но предпочтут, скорее всего, что-то другое, если цена слишком высока.
* Разные ожидания от последующего обслуживания/поддержки купленной программы.
* В мире гораздо больше небольших компаний, чем крупных корпораций, тем не менее, на большие компании легче ориентироваться, так как они хорошо известны.
* Часто в крупном бизнесе порядок приобретения программного обеспечения строго формализован, и может потребоваться оформление официального контракта. В этом плане сотрудничество с мелким бизнесом гораздо проще.

Продумайте возможность продаж как крупному, так и мелкому бизнесу. Прежде, чем начать продвижение продукта, подготовьтесь. Создавая промо-матреиалы, непременно держите в голове свою цель.

С другой стороны, если вы продаете свою программу, главным образом, конечным пользователям, то здесь важны два момента: цена и возможность выделиться из толпы.

Цена невероятно важна при продаже продукта пользователям. Большинство посетителей Интернета не потратят деньги, пока их что-то действительно не заставит. Каждую неделю слово "free" запрашивается в Google миллионы раз! И самые скачиваемые программы - это, те, которые либо достаются бесплатно, либо позволяют получить что-то дополнительное даром. Если цена на ваш продукт слишком высока, продаваться она не будет - все просто! Изучая конкурирующие с вашим продукты, а также вещи, косвенно относящиеся к вашей категории, можно понять, какой диапазон цен рынок допускает на программы, подобные вашей.

Механизм предложения демоверсии также имеет отношение к цене, если стоимость на программу с ограниченным функционалом или временем действия недостаточно высока, продаж не будет. Ежедневно пользователи подсознательно производят расчеты, сравнивая, с чем они останутся, не купив программу, насколько велики те трудности, неудобства, от которых вы предлагаете их избавить, и та цена, которую вы за это просите. Принимается во внимание также вероятная цена пиратской копии.

Подводя итог, предлагая программное обеспечение конечным пользователям, помните, ключевое понятие - цена. Будет она слишком низкой - никто не примет ваш продукт серьезно и вы не заработаете ничего; слишком высокой - вряд ли продаж будет больше. Изучайте рынок - находите лучшую цену.

После ценообразования следующее, с чем придется столкнуться, - это огромное количество рекламы в сети и невероятная конкуренция. Потоки рекламных материалов льются на посетителей самых разных сайтов, вследствие чего вам будет очень трудно привлечь внимание пользователей именно к вашей программе. Чтобы его завоевать, необходимы нестандартные решения в маркетинге и новизна продукта.

В нашей статье мы предложим вам несколько идей по продвижению программы, но прямо сейчас давайте сосредоточимся на шаге, который многие разработчики считают очень важным: размещение программ на download сайтах.

Несомненно, важно отметиться хотя бы на одном известном сайте, который специально ориентирован на программы как раз вашей категории. Также важно, чтобы программа была на крупнейших архивах, например, www.download.com, www.tucows.com, и www.pcworld.com. Подобных архивов сотни! И вы, конечно, можете тратить время на сабмит, но, наверное, это не должно быть главным фокусом вашей маркетинговой стратегии.

Множество архивов предлагает сегодня огромное количество программ, из которых не так-то просто выделиться. Для упрощения процесса уже специально созданы программы, а также существуют сервисы, сабмитящие программы на сайты. Но насколько все это действенно, если ваш продукт - лишь одно предложение из тысяч, изложенных на данном сайте? Как вы собираетесь выделиться?

Самое главное - не думать, что дело сделано, если программа уже попала в каталоги многих архивов. Это только косвенный маркетинг или маркетинг надежд. Вы надеетесь, что кто-то выберет ваш продукт из тысячи других. Не самое эффективное использование вашего времени. Пусть иногда рецензия от популярного сайта может оказаться очень кстати, все же сабмит - это не собственно маркетинг.

Вот хороший совет: если вы все-таки решили поместить программу на сайтах, выбирайте самые популярные, найти такие можно с помощью Google. Установите для себя нижний предел рейтинга (PR) сайтов, которые вы приемлите. Кстати Download.com имеет сейчас PR 9, а TUCOWS и PCWorld PR 8.

Ситуация с архивами хорошо демонстрирует, что маркетинговые исследования в самом начале вашего проекта очень важны. Архивов так много, конкуренция настолько сильная, что вам просто приходится быть новатором. Здесь гораздо более важно работать ловко и с умом, чем трудиться, не покладая рук. Для того чтобы разглядеть самый рациональный способ продвижения программы, требуется время. Необходимо найти приманку; с которой ее продавать, то, что будет "цеплять". Обязательно должно быть что-то, что выделит продукт из всех остальных. Вы должны удовлетворить какую-то потребность, существующую на рынке.

О более прямых способах маркетинга мы поговорим в оставшейся части нашей статьи. А пока, когда вы уже четко представляете, как позиционировать продукт, время подумать о конкуренции. Вы должны:

* знать цены на конкурирующие продукты;
* знать их функции;
* знать, насколько серьезные усилия прилагают конкуренты для продвижения продуктов;
* знать, на какую позицию на рынке они претендуют.

Самый лучший способ это выяснить - Интернет! Ищите до тех пор, пока вы не будете иметь четкое представление о том, с кем вы столкнулись. Если сложно определить категорию продукта, подумайте творчески, расширьте параметры поиска. Конкуренция существует всегда! Например, вы пишите игру, и другой такой не существует, но это вовсе не значит, что нет конкуренции. Она все остальные игры в вашей категории, будь то жанр экшен или карточные игры. Допустим, вам удалось создать уникальное по возможностям расширение для Internet Explorer, то ваша конкуренция - все другие утилиты для работы в Интернете.

Постарайтесь поставить себя на место пользователя, ответьте себе непредвзято, сколько бы времени вы потратили на то, чтобы посмотреть вашу программу. У вас гораздо меньше времени, чем вы думаете, на то, чтобы создать эффектную презентацию, чтобы заинтересовать.

Итак, основы заложены. Теперь давайте сосредоточимся на следующем шаге, который одинаково важен как до выпуска продукта, так и после него: установление на вашу программу подходящей цены.
Аватар пользователя
vva
Администратор
 
Сообщений: 2914
Зарегистрирован: 06 фев 2007, 13:33

Сообщение vva » 09 июн 2007, 07:41

Шаг 2. Определите разумную цену

Поскольку программное обеспечение - это нечто нематериальное (что-то, что не возьмешь в руки), люди не знают, как его оценить. Здесь нельзя судить по количеству времени, затраченного на разработку продукта, хотя такой соблазн есть. Все сводится к умению догадаться, с какой ценой своего продукта вы добьетесь успеха.

Чтобы выяснить диапазон цен на товары вашей категории, изучайте конкуренцию. Различия в цене на разные типы программ обычно произвольны и необусловлены объемом затраченных работ. Надо их внимательно изучить.

Сравним библиотеку шифрования, оцененную в $5000, с игрой, которая продается за $45. В большинстве случаев объем работы по созданию хорошей игры, в несколько раз превышает затраты, необходимые на библиотеку шифрования. Однако люди видят в играх временное бессмысленное развлечение, поэтому наша игра продается за $45, а в библиотеке используются сложные алгоритмы и приемы, которые не всегда могут быть доступны среднему программисту, вот почему ее цена $5000.

Здесь возникает первое правило ценообразования для ПО: если вы продаете продукт В2В, который содержит в себе сложные данные, алгоритмы, трудные для реализации, цена высокая. Бизнес, особенно крупный, ценит время гораздо выше, чем деньги, поэтому в такой ситуации почти всегда решение будет в сторону покупки. А также в деловых кругах верят, что там, где есть несколько вариантов решения данной проблемы (несколько подходящих программ), самый верный тот, цена на который самая высокая. Это, если не самый лучший по качеству продукт, то точно один из лучших. Это не всегда, на самом деле, так; но обычно воспринимается ситуация именно таким образом. Если программа кажется сложной, потребовавшей от автора много сил и времени, за нее будут платить. Слишком низкая цена в данном случае будет лишь показателем низкого качества.

Это правило не работает при продаже конечному пользователю. Для них цена всегда первостепенна. Обычно они не задумываются, какая работа была проделана по созданию продукта, их это не заботит, да и, в общем-то, не должно. Для них важно решить собственную проблему, облегчить свою жизнь и желательно получить то, что нужно, за как можно меньшие деньги. Даже если та самая наша игра будет занимательной и единственной в своем роде, но цена будет слишком высокой, продаваться она не будет.

Если ваш участок рынка не слишком узок, будет рискованно сделать свой продукт самым дорогим в категории. Вы можете руководствоваться идеей наивысшего качества, но высокая цена отпугнет многих, особенно в случае продажи пользователям. Обыватели выбирают самую разумную цену, сравнивая конкурентные товары, поэтому если ваша цена намного превышает цены на подобные товары, вас проигнорируют.

Но также рискованно назначить на продукт самую низкую в категории цену. Вы можете думать, что так всех одурачите и останетесь победителем. Но вряд ли вам удастся компенсировать потерянную выручку с каждой конкретной продажи, если только рост ваших продаж не окажется просто огромным. А также программа может восприниматься как некачественная.

Гораздо безопаснее оценить ваш продукт, примерно как конкуренты, стремитесь к верхнему пределу цен. Новаторство в ценообразовании - пустая трата времени, вы только потеряете потенциальных клиентов.

Итак, в целом вы определили примерный диапазон цен для своего продукта. Что теперь? Из чего должна строиться цена? Нужно ли устанавливать лицензионные платежи на свой продукт? Как насчет возврата платежей клиентам? Надо ли при выборе цены исходить из числа пользователей, из уровня функциональности или из чего? Давайте затронем несколько из этих проблем.

Второе правило ценообразования
- никогда не взимайте роялти. Обычно этот прием входит в игру, когда вы продаете компоненты программного обеспечения, которые другие программисты используют в собственных программах. Поверьте, ваши продажи очень пострадают, и те лицензионные платежи, на которые вы возлагали надежды, будут редкими и немногочисленными. Конечно, из каждого правила есть исключения, и, действительно, в Интернете встречаются компании, построившие свое благосостояние именно на роялти. Однако такие исключения очень редки. И, если только вы не имеете дело с очень крупными компаниями, которых все ваши условия устраивают, обычно это конец всему.

А как насчет возвратов платежей? Не наступите ли вы на грабли тем, что после того, как человек купил вашу программу, вы вернете ему потраченные деньги? Нет, потому что большинство тех, кто вам заплатил, - честные покупатели. Принимайте честные намерения, будьте дальновидны, возвращайте от души!

Все усилия по борьбе с пиратством - в общем и целом, время, потраченное впустую. Суть в том, что если кто-то очень хочет получить бесплатную копию вашей программы, он тем или иным способом все равно ее получит. И это не является упущенной продажей, такой человек никогда бы не купил ваш продукт из первых рук. Конечно, нужно стараться предотвращать случайные кражи, однако все кражи предупредить все равно не удастся, всегда есть хакеры и те, кто просто делится программами с другими, имейте это в виду.

Отсутствие гарантии возврата денег в случае дефекта товара вряд ли оградит вас от воров, но точно подорвет доверие к вам потенциальных покупателей. Третье правило ценообразования для ПО - всегда гарантируйте возврат денег в определенных случаях. Такая гарантия должна даваться хотя бы на 30 дней, а продление ее до, например, 60 дней может принести вам свои выгоды.

Как насчет наценки за техническую поддержку? Это возможно, но только в такой же ситуации, как с библиотекой шифрования за $5000: если ваши клиенты - крупные компании с глубокими карманами. Такие компании всегда ждут первоклассной технической поддержки, особенно если они за нее платят. Четвертое правило: старайтесь не брать плату за техническую поддержку.

Теперь давайте коснемся классов или уровней цен. Выделяют два подхода к формированию ценовых уровней: функционально обусловленный и тот, при котором за основу берется не функционал программы, а что-то другое. Функционально обусловленные уровни цен имеют место, когда вы продаете стандартное и профессиональное издание программы, где профессиональное отличается от стандартного какими-то дополнительными функциями. Примером второго подхода может служить ситуация, когда вы основываетесь на том, как будет использоваться ваш продукт, например, на каком числе серверов он будет развернут. Единственный возможный вариант формирования уровней цен при продаже конечным пользователям - функционально обусловленный подход.

Существует очень много доказательств пятого правила ценообразования - чем сложнее будут ваши ценовые ярусы, тем меньше вы сможете продать. Если перед вами стоит выбор: остановиться на 2-х или 4-х уровнях цен, выбирайте 2. Если можно ограничиться единой ценой, мы настоятельно рекомендуем вам этим воспользоваться. Недостаток простоты и ясности в ценовой политике подорвет ваши шансы.

После того, как продукт вышел в свет, вы можете несколько раз попытаться изменить цены, для того чтобы извлечь максимальную выгоду. Конечная цель здесь - найти идеальный баланс между наивысшей ценой за копию и максимальным количеством продаж в месяц. Если повысить цену, может снизиться объем продаж; если ее снизить, продажи, вероятно, пойдут вверх. В течение года продажи будут колебаться, поэтому вам понадобятся данные за несколько месяцев, чтобы произвести аккуратные расчеты и вычислить средние показатели.

Заключительное правило ценообразования - экспериментируйте, чтобы найти лучшую цену за копию и максимально увеличить месячный объем продаж.

Давайте представим, что мы продаем программу высокого класса, которая называется Total Finance Manager. Как только продукт выпущен, он будет продаваться по двум уровням цен, стандартное издание по цене $500, профессиональная версия по цене $1250. Какое-то время цены будем держать именно такими, чтобы получить представление об объеме продаж. Одновременно мы будем отслеживать количество проданных стандартных и профессиональных версий.

Для того чтобы подсчитать средний ежемесячный общий доход от продаж Total Finance Manager, умножьте количество проданных стандартных изданий на $500, профессиональных на $1250, сложите два полученных числа, а результат разделите на количество месяцев. Это число - средняя месячная выручка.

С помощью таблицы такая информация отслеживается довольно легко. Изменяя цены в течение года и сравнивая результаты, вы увидите, что это самый лучший способ определить наиболее оптимальные уровни цен. Не следует изменять цены чаще, чем раз в несколько месяцев, однако это хороший прием, используйте его и не бойтесь испугать клиентов. Большинство ваших покупателей вряд ли будут возвращаться на ваш сайт так часто, чтобы заметить изменение цен. Не стоит где-то объявлять о новых ценах, просто изменяйте и наблюдайте.

Допустим, после четырех лет работы с установленными ценами, мы чувствуем, что продажи профессионального издания Total Finance Manager, не настолько хороши, насколько мы надеялись. Поэтому мы идем на эксперимент с ценами. Первое изменение - назначать цены, основываясь на количестве серверов, на которых продукт будет задействован. Устанавливаем 4 уровня цен, которые формируют более широкий диапазон цен, чем реально существующий.

К сожалению, после 4-5 месяцев работы по новой схеме, понимаем, что продажи резко упали, а смена подхода себя не оправдала. Сделав вывод, что изменение цен испугало покупателей, мы еще раз перестраиваем структуру. Оставляем 4 четких уровня цен, но за основу берем теперь количество пользователей. Результаты гораздо более обнадеживающие.

Вот пример таблицы, в которой отражены все наши ценовые эксперименты:

Давайте оценим первый блок цифр, характеризующий уровни цен, с которых мы начинали. Средняя стоимость одной продажи (ячейка Е6) рассчитывается следующим способом: умножим $500 (цена стандартной версии, ячейка С3) на количество проданных стандартных версий (195, ячейка D3), прибавим результат произведения $1250 (цена профессиональной версии, ячейка С4) и количество продаж по этой цене (14, ячейка D4). Полученное число необходимо разделить на суммарное количество продаж за период (195 + 14), это и есть средняя стоимость одной продажи $550. Смысл здесь есть, т.к. большая часть выручки получена в результате продаж стандартных версий по цене $500.

Число продаж за месяц (ячейка Е7) получаем в результате деления общего количества продаж (195 + 14) на 45.5, количество месяцев работы по данным ценам. В этой ситуации среднее число продаж за месяц равно 4.59. Умножаем это число на среднюю стоимость ($550) и получаем наиболее значимый для нас показатель, средняя месячная выручка, $2527.

Все результаты дальнейшего изменения цен отражены в таблице. По ценам первого блока мы работали почти 4 года. Затем за основу ценообразования стало приниматься количество серверов, продажи пострадали. Средняя месячная выручка с $2527 снизилась до $1055. Заметьте также, что переход к стратегии, когда цены формируются в зависимости от количества пользователей, позволил не только вернуть исходное число продаж, но и повысить месячную выручку до $2388.

Как вы могли заметить, внимательное отслеживание результатов изменения цен дает невероятно важную информацию, но процедура требует усилий и времени. Немного саморекламы: мы бы хотели упомянуть, наша программа Visual Vendor полностью автоматизирует весь этот процесс. Единственное, что вы делаете, вводите даты изменения цен, а VV анализирует все цифры и указывает вам самую лучшую ценовую систему, которую вы к этому моменту испытали.
Вложения
7steps_marketing_prices.gif
7steps_marketing_prices.gif (25.41 KiB) Просмотров: 7007
Аватар пользователя
vva
Администратор
 
Сообщений: 2914
Зарегистрирован: 06 фев 2007, 13:33

Кто сейчас на форуме

Сейчас этот форум просматривают: нет зарегистрированных пользователей и гости: 1

cron