Шаг 1. Изучите рынок
Первый шаг - это шаг, который часто либо совсем не принимается во внимание, либо затрагивается мельком, - тщательное изучение спроса и конкуренции. Прежде, чем начинать какую-либо промо-деятельность, займитесь исследованием рынка. Продвижение программы не может быть эффективным, если у вас нет четкого представления о сегменте рынка, на который нацелен ваш продукт.
Очень часто программы создаются по одной схеме: человек пишет утилиту с целью решить какую-то собственную задачу. Когда ее функциональность достигает приличного уровня, он начинает подумывать о ее продаже. Программа "шлифуется", совершенствуется и, наконец, выпускается, а разработчик начинает ждать потока запросов, который вот-вот хлынет.
И: он продолжает ждать. А заказы как прибывали по капле, так и прибывают. Это ли маркетинг? В общем-то, ответу на этот вопрос посвящены все следующие шесть разделов данной статьи. Тем не менее, еще здесь, на первом шаге, нужно трезвым взглядом окинуть рынок и выяснить, нуждается ли кто-то в вашей программе. Если да, насколько сильна конкуренция.
Какой бы хороший функционал не имела программа, если цена на нее неоправданна, если она не удовлетворяет ожидания покупателя или занимает неправильное место на рынке, продаваться она не будет! В этом случае все деньги, потраченные на промоушен, окажутся просто выброшенными на ветер!
Итак,
первый шаг любой маркетинговой кампании - анализ рынка, который, на самом деле, сводится к двум понятиям позиционирование и конкуренция.
Позиционирование - одна из основ эффективного маркетинга. Вы должны уметь в нескольких словах ёмко описывать свой продукт, и его потенциального покупателя. Если для вас это составляет трудность, стоит забеспокоиться.
Да это легко, - подумают многие. Что ж, может быть. Вероятно, вы легко можете объяснить, что есть ваш продукт, но можете ли вы сделать это, используя всего несколько слов? Представьте себя продюсером, который впервые представляет публике новый фильм, нужно сказать кратко, но так, чтобы каждый понял, о чем фильм.
Однако ваши потенциальные покупатели, скорее всего, уделят вам гораздо меньше внимания, чем зрители, сидящие в студии, уделяют продюсеру, выступающему перед ними, вы должны уметь представить свой продукт за несколько секунд. Поэтому найдите время и подготовьте сжатое, лаконичное описание своего продукта.
Покончив с этим, постарайтесь определить категорию вашей программы, это позволит оценить конкуренцию и найти сайты, освещающие продукты вашей категории. Как это можно сделать? Представьте, что вы ищете в поисковике свой продукт. Оцените результаты поиска, хотя бы первые две страницы. Найдите время просмотреть все сайты, там могут быть ценные советы от ваших конкурентов по маркетингу программ, подобных вашей. Посетите также ссылки Google AdWords, обычно они находятся справа на странице результатов поиска, здесь ваши прямые конкуренты.
Теперь, когда удалось определить сам продукт и его категорию, подумайте о своих потенциальных покупателях. В некоторых случаях истинно целевая аудитория может не совпадать с вашими первыми представлениями. А может, вы еще и вовсе не знаете, кому вы собираетесь продавать свою программу.
Если вы предлагаете программу компаниям, то первый вопрос, на который необходимо ответить, - насколько это крупные фирмы. Сделка с небольшим бизнесом и сделка, в которой участвует одна из крупнейших по объемам продаж корпораций, кое-чем отличаются. Вот несколько конкретных различий, над которыми стоит подумать:
* Разное отношение к высоким ценам в мелком и крупном бизнесе.
* Для серьезных фирм высокая цена часто - знак качества, в малом бизнесе ее могут воспринимать также, но предпочтут, скорее всего, что-то другое, если цена слишком высока.
* Разные ожидания от последующего обслуживания/поддержки купленной программы.
* В мире гораздо больше небольших компаний, чем крупных корпораций, тем не менее, на большие компании легче ориентироваться, так как они хорошо известны.
* Часто в крупном бизнесе порядок приобретения программного обеспечения строго формализован, и может потребоваться оформление официального контракта. В этом плане сотрудничество с мелким бизнесом гораздо проще.
Продумайте возможность продаж как крупному, так и мелкому бизнесу. Прежде, чем начать продвижение продукта, подготовьтесь. Создавая промо-матреиалы, непременно держите в голове свою цель.
С другой стороны,
если вы продаете свою программу, главным образом, конечным пользователям, то здесь важны два момента:
цена и возможность выделиться из толпы.
Цена невероятно важна при продаже продукта пользователям. Большинство посетителей Интернета не потратят деньги, пока их что-то действительно не заставит. Каждую неделю слово "free" запрашивается в Google миллионы раз! И самые скачиваемые программы - это, те, которые либо достаются бесплатно, либо позволяют получить что-то дополнительное даром. Если цена на ваш продукт слишком высока, продаваться она не будет - все просто! Изучая конкурирующие с вашим продукты, а также вещи, косвенно относящиеся к вашей категории, можно понять, какой диапазон цен рынок допускает на программы, подобные вашей.
Механизм предложения демоверсии также имеет отношение к цене, если стоимость на программу с ограниченным функционалом или временем действия недостаточно высока, продаж не будет. Ежедневно пользователи подсознательно производят расчеты, сравнивая, с чем они останутся, не купив программу, насколько велики те трудности, неудобства, от которых вы предлагаете их избавить, и та цена, которую вы за это просите. Принимается во внимание также вероятная цена пиратской копии.
Подводя итог, предлагая программное обеспечение конечным пользователям, помните, ключевое понятие - цена. Будет она слишком низкой - никто не примет ваш продукт серьезно и вы не заработаете ничего; слишком высокой - вряд ли продаж будет больше. Изучайте рынок - находите лучшую цену.
После ценообразования следующее, с чем придется столкнуться, - это огромное количество рекламы в сети и невероятная конкуренция. Потоки рекламных материалов льются на посетителей самых разных сайтов, вследствие чего вам будет очень трудно привлечь внимание пользователей именно к вашей программе. Чтобы его завоевать, необходимы нестандартные решения в маркетинге и новизна продукта.
В нашей статье мы предложим вам несколько идей по продвижению программы, но прямо сейчас давайте сосредоточимся на шаге, который многие разработчики считают очень важным:
размещение программ на download сайтах.
Несомненно, важно отметиться хотя бы на одном известном сайте, который специально ориентирован на программы как раз вашей категории. Также важно, чтобы программа была на крупнейших архивах, например,
www.download.com,
www.tucows.com, и
www.pcworld.com. Подобных архивов сотни! И вы, конечно, можете тратить время на сабмит, но, наверное, это не должно быть главным фокусом вашей маркетинговой стратегии.
Множество архивов предлагает сегодня огромное количество программ, из которых не так-то просто выделиться. Для упрощения процесса уже специально созданы программы, а также существуют сервисы, сабмитящие программы на сайты. Но насколько все это действенно, если ваш продукт - лишь одно предложение из тысяч, изложенных на данном сайте? Как вы собираетесь выделиться?
Самое главное - не думать, что дело сделано, если программа уже попала в каталоги многих архивов. Это только косвенный маркетинг или маркетинг надежд. Вы надеетесь, что кто-то выберет ваш продукт из тысячи других. Не самое эффективное использование вашего времени. Пусть иногда рецензия от популярного сайта может оказаться очень кстати, все же сабмит - это не собственно маркетинг.
Вот хороший совет: если вы все-таки решили поместить программу на сайтах, выбирайте самые популярные, найти такие можно с помощью Google. Установите для себя нижний предел рейтинга (PR) сайтов, которые вы приемлите. Кстати Download.com имеет сейчас PR 9, а TUCOWS и PCWorld PR 8.
Ситуация с архивами хорошо демонстрирует, что маркетинговые исследования в самом начале вашего проекта очень важны. Архивов так много, конкуренция настолько сильная, что вам просто приходится быть новатором. Здесь гораздо более важно работать ловко и с умом, чем трудиться, не покладая рук. Для того чтобы разглядеть самый рациональный способ продвижения программы, требуется время. Необходимо найти приманку; с которой ее продавать, то, что будет "цеплять". Обязательно должно быть что-то, что выделит продукт из всех остальных. Вы должны удовлетворить какую-то потребность, существующую на рынке.
О более прямых способах маркетинга мы поговорим в оставшейся части нашей статьи. А пока, когда вы уже четко представляете, как позиционировать продукт, время подумать о
конкуренции. Вы должны:
* знать цены на конкурирующие продукты;
* знать их функции;
* знать, насколько серьезные усилия прилагают конкуренты для продвижения продуктов;
* знать, на какую позицию на рынке они претендуют.
Самый лучший способ это выяснить - Интернет! Ищите до тех пор, пока вы не будете иметь четкое представление о том, с кем вы столкнулись. Если сложно определить категорию продукта, подумайте творчески, расширьте параметры поиска. Конкуренция существует всегда! Например, вы пишите игру, и другой такой не существует, но это вовсе не значит, что нет конкуренции. Она все остальные игры в вашей категории, будь то жанр экшен или карточные игры. Допустим, вам удалось создать уникальное по возможностям расширение для Internet Explorer, то ваша конкуренция - все другие утилиты для работы в Интернете.
Постарайтесь поставить себя на место пользователя, ответьте себе непредвзято, сколько бы времени вы потратили на то, чтобы посмотреть вашу программу. У вас гораздо меньше времени, чем вы думаете, на то, чтобы создать эффектную презентацию, чтобы заинтересовать.
Итак, основы заложены. Теперь давайте сосредоточимся на следующем шаге, который одинаково важен как до выпуска продукта, так и после него: установление на вашу программу подходящей цены.